Гуаньси: блат по-китайски

В Издательском доме ВШЭ готовится к выпуску монография «Эпидемии, уединение, дистанцирование: многовековой путь Востока». IQ.HSE публикует из неё статью (с сокращениями) Людмилы Веселовой, посвящённую особого рода неформальным отношениям — гуаньси — между людьми в КНР, а также их влиянию на социальную жизнь и успех деловых начинаний.

Что такое гуаньси?

Термин «гуаньси» (关系) имеет несколько значений и переводится с китайского языка как «касаться, иметь отношение, заинтересованный, связь, отношение, относительный, зависимость, взаимозависимость и т.д.». Он состоит из двух иероглифов, каждый из которых имеет несколько вариантов перевода.

В целом гуаньси представляют собой сеть личных взаимоотношений, в которой стороны связаны взаимными обязательствами. Гуаньси всегда имеют долгосрочный характер, кроме того, люди, связанные такими отношениями, испытывают чувство долга и преданности по отношению ко второй стороне. Гуаньси — это своеобразный социальный капитал, механизм социальной коммуникации, основанный на постоянном обмене любезностями, сохранении «лица» и создании максимального доверия. Гуаньси можно условно поделить на три типа: семейные/родственные, со знакомыми людьми и с незнакомыми, каждый из которых характеризуется различной степенью доверия.

С одной стороны, гуаньси являются следствием слабых правовых институтов, регулирующих взаимоотношения в обществе, с другой стороны — это культурный феномен. В деловой сфере гуаньси являются важным инструментом регуляции деловой активности, позволяющим получить доступ к капиталу или информации, регулирующим договоренности, снижающим издержки и сокращающим цепочку коммуникаций. В КНР именно гуаньси являлись катализатором сотрудничества в первые десятилетия после начала экономических реформ в 1980–1990-е годы, и до сих пор они играют главную роль во взаимоотношениях покупатель-продавец.

Поскольку гуаньси часто используют в деловой сфере, то некоторые считают их проявлением коррупции, однако это не так, и сами китайцы воспринимают их достаточно позитивно, как вид социального взаимодействия. Различие в основном заключается в том, делается ли акцент на личных отношениях или на полученном одолжении/подарке. Если взаимодействие длится продолжительный период времени и люди находятся в хороших отношениях, то кажется естественным, что один друг захочет помочь другому. Однако если предварительные отношения между просителем и лицом, предоставившим услугу, незначительны или отсутствуют, а в обмен на оказание услуги предлагаются деньги или какой-либо дорогостоящий подарок, то это будет считаться подкупом и взяткой. Если получатель подарка занимает высокую государственную должность, денежная стоимость подарка высока, а услугу он предоставляет в качестве действующего должностного лица (а не как частное лицо), то это будет рассматриваться как случай официальной коррупции.

При использовании гуаньси не нарушаются законы, они абсолютно легальны. Если в коррупционной деятельности всегда задействованы деньги, то гуаньси в большинстве случаев строятся на обмене любезностями и услугами. Этот вид неформальных отношений не имеет срока давности (вы не обязаны моментально ответить услугой на услугу) и не устанавливается для получения одноразовой выгоды. Китайцы мастерски умеют поддерживать и культивировать такого рода отношения, постоянно оставаясь на связи. Используя гуаньси, человек юридически ничем не рискует, но в случае невыполнения обязательств перед другой стороной возможно потерять «лицо», что в Китае зачастую более серьезная потеря, чем финансовый ущерб. Кроме того, гуаньси могут передаваться с помощью посредника, который знаком с обеими сторонами, заинтересованными в установлении неформальных связей.

Гуаньси — это устойчивые, основанные на чувствах инструментальные отношения.

Например, если человек A хочет вести бизнес в городе, в котором он никого не знает, то ему необходимо найти человека Б, у которого есть надежные социальные связи среди местных жителей. Если человеку А удается установить отношения с человеком Б, то затем он сможет использовать связи человека Б для ведения бизнеса. Несмотря на то что опора на социальные связи характерна для любого общества, большинство согласится, что в современном Китае эта практика более распространена и более дискурсивно разработана, чем во многих других странах.

Формирование института гуаньси

В Китае человек и социальные институты всегда представляли собой целостные, единые системы. Поэтому нравственные нормы семьи и родственной группы стали основой для укрепления в обществе и государстве конфуцианской этической модели, которая проникла во все сферы общества, стала регулятором жизни общества и даже заменила собой право. В китайском обществе семья стала прообразом всех социальных организаций, а родственные отношения — моделью всех отношений в обществе. Уже с рождения человек обладает связями с членами семьи и родственниками, а по мере взросления его социальная сеть постоянно увеличивается, так как к родственникам добавляются знакомые и друзья.

Императорский Китай всегда был патримониальным государством, и вся власть всегда принадлежала именно государству. А чтобы поддерживать стабильность социальной системы в такой большой стране, необходимо было установить прочные связи, а также систему почтительности к старшим поколениям. Игнорирование старших считалось серьезным нарушением социальных норм. В традиционном китайском обществе существовало шесть типов родственных взаимоотношений по мужской линии (六亲, люцинь), под которыми обычно подразумеваются отношения: между мужем и женой, детьми и родителями, между братьями, между детьми братьев, между внуками братьев, между правнуками братьев. 

Первые четыре типа взаимоотношений, описанных выше — это связи между близкими родственниками, а последние два служат для организации клана. Помимо перечисленных, существовали также связи между четвертым и пятым поколениями, а также родственниками по женской линии, которые расширяли родственный круг. Семья была тем институтом, который с детства прививал основы взаимоотношений. 

В доктрине «Пять важнейших отношений» (五伦, улунь) Конфуций не только установил социальные нормы, ценности и иерархическую систему власти общества, но и обозначил фракционные связи, которые существовали в китайском обществе: отношения между правителем и подданными (义, и), отцом и сыном（亲, цин), женой и мужем (别, биэ), старшим и младшим братом (序, сю) и дружеские отношения (信, синь).

Кроме того, в конфуцианском Китае общество всегда строилось на принципе избегания конфликтов и социальной гармонии. Для обозначения социальных идеалов часто использовали такие термины, как гуманность/человеколюбие (仁, жэнь) и нравственность/этика (伦, лунь). Эти проявления высокой морали диктовали китайцам необходимость узнавать о других больше, при этом сохраняя скромность. Данные традиции актуальны и сегодня. Те, кто работает с Китаем, знают, что китайцы любят задавать много личных вопросов, уточнять предпочтения и увлечения собеседника, при этом сами о себе они часто не рассказывают много. 

Кроме того, в императорском Китае из-за слабого законодательства люди не могли защитить себя. Особенно это касалось торговцев, которые путешествовали по всей стране и за ее пределами. Именно поэтому неформальные связи начали развиваться активно в деловой среде. Торговцы создавали сети, в которые входили поставщики, покупатели, другие торговцы, а также государственные институты, и все они были связаны взаимными обязательствами.

Даже после образования Китайской Республики в 1912 году гуаньси не потеряли своей актуальности. В первой половине XX в. в Китае наблюдался дефицит товаров и услуг, даже поиск работы без хороших гуаньси был достаточно сложным. В ранний период становления КНР государство контролировало и распределяло ценные ресурсы. В 1950-х годах жители Китая использовали гуаньси для удовлетворения ежедневных потребностей, таких как получение разрешений на поездки по стране и талонов на бытовую технику, быстрая выдача свидетельств о браке и распределение работы. Руководители заводов и деревенские старосты использовали гуаньси, чтобы добиться от государственных чиновников благоприятного отношения при распределении финансовых ресурсов. Для упрочнения гуаньси требовалось не только приглашать нужных людей на ритуальные мероприятия (свадьбы, дни рождения, похороны и т.д.), но и делать частые взаимные визиты, оказывать помощь.

После образования КНР в 1949 году некоторые функции гуаньси начали ослабевать, например, благодаря системе государственного распределения на работу отпала необходимость обеспечивать себе прочные связи для получения работы. Тянь Ли и Тянь Фелисия, изучив заявки рабочих табачной индустрии в профсоюз (芜湖总工会) в 1950-е годы, смогли доказать, что система государственного распределения заметно сократила использование гуаньси на рынке труда, но не смогла полностью уничтожить их. Родственные и псевдородственные связи были жизненно важны для поиска стабильных рабочих мест до 1949 года, но с 1950-х годов постепенно, начиная с ученичества, можно было без неформальных связей получить должность рабочего, а иногда и менеджера. В то же время люди, обладающие родственными связями, могли устроиться на более высокооплачиваемую и стабильную работу. 

Данный пример показывает, что как только усиливается деятельность официальных институтов, важность гуаньси начинает снижаться, но в то же время до конца не исчезает. Количественные данные, собранные китайским ученым Бянь Яньцзе в восьми китайских городах, показывают, что в эпоху после Мао при поиске работы зависимость от гуаньси неуклонно возрастала: с 24% в 1979 году до 45% в 2002 году. В современном Китае, даже устроившись на работу, работнику необходимо культивировать гуаньси с коллегами и начальством для дальнейшего продвижения. Те сотрудники, которые налаживают гуаньси с руководством и выказывают преданность и надежность, получают больше выгод и преимуществ.

Помимо индивидуумов, гуаньси также используют компании и корпорации для улучшения отношений с правительством, так как они позволяют им решительно действовать в неопределенной правовой среде КНР. С помощью гуаньси получают информацию, разъяснения или достоверный отчет о политике с официальной точки зрения, чтобы компании могли лучше позиционировать себя и принимать обоснованные решения в китайской деловой среде. Неформальные отношения необходимы для улучшения переговорных позиций компаний с регулирующими органами для согласования легитимности новых инициатив. То есть если действия компании отклоняются от существующей политики Компартии Китая или противоречат ей, то с помощью гуаньси можно найти способ сообщить об этом и обсудить это политическое предпочтение.

Составляющие гуаньси

Существует несколько основных элементов гуаньси. Самым главным элементом являются моральные обязательства и чувства между людьми (人情, жэньцин), способность человека разделять эмоции окружающих и в нужный момент поддерживать их. Это отношение к другим людям в процессе социального взаимодействия, а также социальные нормы, которых индивид должен придерживаться в китайском обществе для поддержания гармоничных отношений. 

Взаимная ответственность и благодарность (回报, хуэйбао) также важна, так как если китаец оказывает услугу, то предполагается, что впоследствии услуга должна быть возвращена, но не сразу же и даже, возможно, не тому, кто оказал услугу, но впоследствии — его семье или любому из членов коллектива. Не менее важна часть гуаньси, которая характеризует близость отношений между индивидуумами, подразумевает теплые чувства (но не любовные) между двумя индивидуумами в процессе социального взаимодействия (感情, ганьцин). Это глубокое чувство привязанности и симпатии, это более тонкая материя, эмоциональная составляющая отношений.

Крепкие отношения невозможно построить без доверия (信任, синьжэнь), а также надежности (可信, кэсинь), так как неформальные отношения часто используются в бизнесе и не закрепляются юридически. Даже если стороны подписывают официальный контракт или договор, они воспринимают их не как главный документ, которым они обязаны руководствоваться, а как набор рекомендаций, которые могут изменяться в процессе сотрудничества. Именно поэтому все стороны должны доверять друг другу, иначе взаимодействие будет невозможным. Благосклонность также важна, так как все члены сети гуаньси заинтересованы в благополучии и процветании друг друга, так как впоследствии это принесет выгоду всем членам сети.

Приобретение доверия является важной частью процесса социального обмена, поэтому, чтобы доказать доверие друг другу, стороны постоянно взаимодействуют и адаптируются друг под друга. Если сравнивать с тем, что происходит на Западе, то можно отметить, что в США, Великобритании и Австралии людям в большей степени присущ индивидуализм и в меньшей степени ориентация на долгие отношения. Поэтому на Западе люди чаще обращают внимание на то, что уже произошло или происходит, а не на то, что может произойти в будущем. На Западе люди больше доверяют себе, чем другим. 

Кроме того, в процессе делового общения на Западе также принято вести переговоры по телефону, а не встречаться лично. Для того, чтобы обеспечить доверие, зачастую привлекают посредника (медиатора), который выступает гарантом для обеих сторон. Ведь если не выполнить свои обязательства перед партнером, то можно потерять «лицо» (面子, мяньцзы).

В Китае под термином «лицо» подразумевают социальный статус человека в обществе, его способность соответствовать внешним нормам общества; это уважение, которое выражают остальные члены общества в зависимости от позиции, которую занимает человек в своей социальной сети.

В основном «лицом» обладают богатые и влиятельные люди, которые могут получить дефицитные ресурсы или имеют доступ к власти. Также это может быть известная личность, например, актёр, музыкант, бизнесмен и даже современные блогеры, которые влияют на жизни миллионов людей. 

Китайцы всегда стараются сохранить «лицо», так как, потеряв его, человек оказывается вне группы, теряет статус и гуаньси. Кроме того, «лицом» может обладать не только отдельный человек, но и целые компании. «Лицо» помогает компаниям активнее работать на рынке, увеличивать свою сеть контактов и партнеров, облегчает доступ к ресурсам, так как компании, обладающие «лицом», пользуются большим доверием. Например, поставщики готовы отгружать им товары в кредит без договоров, а клиенты верят, что в случае брака компания обязательно заменит продукцию.

В то же время «лицо», наработанное годами, легко потерять, если не выполнять свои обязательства или проявить неуважение к окружающим. Ярким примером может служить скандал с рекламным роликом итальянского бренда Dolce&Gabbana, запущенным в интернете в 2018 году, в котором китайская девушка ест блюда традиционной итальянской кухни палочками. Многие китайские потребители расценили данный ролик как насмешку над традиционной китайской культурой. 

Скандал имел большой резонанс, китайские пользователи активно обсуждали ситуацию в сервисе микроблогов WeiBo и даже запустили хештег #BoycottDolce. Дизайнерам пришлось отменить показ мод в Шанхае, ряд магазинов в Китае и такие электронные площадки, как Taobao и JD.com, отказались сотрудничать с брендом, покупатели начали бойкот товаров, а карьера китайской модели, снявшейся в ролике, рухнула. Хотя это всемирно известный бренд, а дизайнеры публично принесли извинения, это не улучшило ситуацию, так как они уже «потеряли лицо», и завоевать уважение китайского потребителя им будет уже очень сложно.

На данном примере можно увидеть, что понятие «лица» все еще играет важную роль в Китае, а доступность информации в виртуальном пространстве ускоряет многие процессы, не дает возможности скрыть ситуацию. Именно поэтому в современном Китае как отдельный индивид, так и крупные компании должны следить за своими действиями и стараться всеми силами не «потерять лицо». Сами китайцы всегда продумывают свои действия с точки зрения социальных обязанностей, стараясь не нанести вреда имеющимся или потенциальным связям, — особенно это касается людей из близкого круга.

Социальные сети сделали позицию людей с «лицом» более уязвимой, так как даже намек на отсутствие порядочности может привести к потере лица, а вслед за этим финансовые убытки. В качестве другого примера можно рассмотреть скандал с канадско-китайским рэпером и актером Крисом Ву, который в настоящее время является одним из самых известных рекламных лиц в Китае. 

Летом 2021 года в Интернете появилась информация о его неподобающем отношении к девушкам, а именно о совращении девушек-подростков, которая пока ещё даже не имеет под собой доказательств. Но публичный скандал повлек за собой «потерю лица», и, как следствие, ряд мировых брендов (Louis Vuitton, Bvlgari, Porsche, Lancôme, L’Oréal и т.д.) сразу же разорвали рекламные контракты, не дожидаясь получения доказательств.

В деловой сфере в Китае концепция «лица» применяется повсеместно, на это не сможет повлиять ни пандемия, ни какое-то другое событие. Повсеместная цифровизация перенесла данный элемент традиционной культуры в онлайн-мир. В Китае редко обращаются к обычному праву и прибегают к помощи судов, так как бюрократический процесс достаточно длительный и дорогостоящий. Обычно, когда компания начинает какие-то новые отношения, то собирается вся возможная официальная и неофициальная информация о репутации будущего партнера, и только после этого начинаются переговоры, иначе компания может попасть в неприятную ситуацию — например, указанную выше.

Ещё одним из основных способов упрочнения гуаньси является обмен подарками, услугами, а также проведение банкетов. В процессе личного взаимодействия раньше использовали так называемые красные конверты (红包, хунбао). «Хунбао» означает красный конверт, обычно украшенный пожеланиями, в который вкладывают деньги. Изначально такие конверты было принято дарить детям в канун Нового года. В современном Китае такие конверты дарят на различные праздники, в том числе на свадьбы, дни рождения, выпускные и т.д. 

Теперь всё изменилось, виртуальное потребление привело к изменениям ценностей людей, что, в свою очередь, повлияло на их модели потребительского поведения. В 2013 года компания Tencent в своем мобильном приложении WeChat запустила виртуальный кошелек (Digital Wallet), и с этого момента люди начали использовать данную платежную систему для повседневной активности, например, для покупок в мини-маркетах, ресторанах и даже для покупки уличной еды. 

В начале 2014 года, незадолго до китайского Нового года, в приложении WeChat появился новый продукт, а именно возможность «посылать» «красные конверты» в электронном виде. Такой «конверт» можно «заполнить» любой суммой от 200 юаней, при этом верхний предел отсутствует, есть лишь ограничения по сумме, которая может быть ежедневно отправлена на единый банковский счёт, в размере 50 000 юаней в день.

Чуть позже к компании Tencent присоединился интернет-гигант Alibaba, который также ввел возможность отправки конвертов в своей платежной системе Alipay. Согласно статистике, количество людей, которые получили или отправили «красные конверты» через WeChat в Китае во время китайского Нового года, постоянно увеличивается. Если в 2018 году данной услугой воспользовалось 688 млн человек, то в 2019 году их количество увеличилось до 823 млн человек.

Стоит отметить, что, несмотря на давность традиции, в Китае данная опция пользуется огромной популярностью. Люди отправляют такие «конверты» без ритуалов и личных встреч.

Примечательно, что к новым технологиям быстро привыкло не только молодое поколение китайцев, но и люди в возрасте. Например, довольно часто в канун китайского Нового года семьи создают частную группу в WeChat, куда добавляют родственников, и во время праздников, как и в прежние времена, каждый член семьи, особенно старшего поколения, отправляет некое число «красных конвертов» для родственников. Первые, кто откроет «конверт», смогут получить награду, но стоит помнить, что в таком случае получатель также будет должен отправить членам семьи равную или бóльшую сумму для соблюдения реципрокности.

Функции «красных конвертов» также расширились: их могут высылать в знак признательности, например, за участие в онлайн-опросе, или за помощь в поиске информации для исследований, или в качестве бонусов в компании. Если получатель в течение 24 часов не открывает виртуальный «красный конверт», то он возвращается отправителю. Из указанного выше становится понятно, что «красные конверты» как элемент гуаньси также смогли трансформироваться и перейти в онлайн-формат.

Дарение подарков также является неотъемлемой частью культивации гуаньси: это взаимная деятельность, используемая для обмена симпатией между людьми. Правильно подобранный и приемлемый подарок создает взаимопонимание и разделение чувств между двумя сторонами, а следовательно, в долгосрочной перспективе создает близость и внутреннюю эмоциональную привязанность.

Денежные подарки приводят к более высокому уровню воспринимаемой манипуляции и угрозе «потери лица», таким образом, становятся менее приемлемыми, чем неденежные подарки, поскольку они сообщают о мотивации дарителя обменять подарки на влияние и передают оскорбительный подтекст в отношении неполноценности и финансового положения получателя. Денежный подарок зачастую интерпретируется как влияние, а не как символ дружбы и благодарности, кроме того, может быть расценен как экономический обмен. 

Когда речь идет о неденежном подарке, то происходит социальный обмен, который стимулирует поддержание и укрепление гуаньси, а при экономическом обмене люди не ожидают постоянных межличностных отношений, они озабочены лишь эквивалентностью выгод. При выборе подарка также стоит обращать внимание на социальный статус получателя и четко обозначать мотивы, по которым подарок был сделан.

Значение неформальных связей в современном Китае

В 2014 году команда учёных, опубликовала исследование, которое доказало, что коммуникации, опосредованные компьютерной техникой, могут имитировать традиционные интерактивные личные связи, что позволяет использовать гуаньси на онлайн-рынках. Авторы ввели новую концепцию — так называемых быстрых гуаньси (swift guanxi), которая подразумевает быстро сформировавшиеся межличностные отношения между покупателями и продавцами. Набор «инструментов», например обмен мгновенными сообщениями, окно сообщений, система обратной связи и т.д., облегчает повторные транзакции с продавцами за счёт быстрого создания гуаньси и доверия через интерактивность и присутствие. 

Авторы подтверждают свою концепцию с помощью анализа данных 338 покупателей на ведущей китайской онлайн-платформе TaoBao. Как и в реальной жизни, виртуальные связи позволяют смягчить деловые отношения между продавцом и покупателем, обеспечить связь и доверие. 

По мнению учёных, быстрые гуаньси имеют те же элементы, что и неформальные отношения в реальном мире. Первый элемент — взаимопонимание, которое возникает между покупателем и продавцом ходе онлайн-переписки. Второй — взаимные услуги, когда продавец вместе с основной покупкой добавляет небольшой подарок или скидку, а покупатель в ответ пишет позитивный отзыв или добавляет звезд в рейтинге. Третий — гармония в отношениях и избежание конфликтов, когда продавец старается смягчить все неудобства покупателя, а покупатель не идет на конфликт и впоследствии готов вновь совершить покупки у данного продавца.

Безусловно, существует и ряд значительных отличий между традиционными гуаньси и быстрыми гуаньси: отсутствие долгосрочной приверженности из-за большого количества продавцов и ассортимента товаров, низкий уровень зависимости от отношений, отсутствие личных встреч, быстрый характер использования гуаньси лишь для онлайн-транзакций, отсутствие высокого статуса старших по возрасту и должности.

В деловой и социальной среде гуаньси играют роль социального капитала, помогая устранить несовершенство государственных механизмов. Ряд исследований западных учёных доказывают, что в особенности для частного бизнеса, у которого затруднён доступ к ресурсам, крайне важно выстраивать неформальные отношения с государственными структурами, чтобы достичь лучших возможностей. 

Среди позитивных функций гуаньси для современного бизнеса стоит отметить следующие. Во-первых, это источник информации о рыночных трендах, изменениях в государственной политике, регулировании импорта и т.д. Во-вторых, это источник получения необходимых услуг от местных властей или чиновников различного уровня. Хотя на бытовом уровне большинству китайцев доступны товары и услуги, в деловой сфере все ещё есть необходимость сократить время оказания некоторых услуг или получить к ним доступ. В-третьих, это источник получения товаров и поставок. Например, подключение электричества, воды и других необходимых ресурсов для производств. Наконец, гуаньси помогают обеспечить надлежащий имидж компании, а также наладить логистику и платежи.

Заключение

Глобализация меняет ритм и стиль жизни в китайских городах — возрастает темп жизни, скорость транзакций, расширяется доступ к информации, а вместе с этим происходит неуклонное снижение персонализации в социальных связях. И если раньше личные связи выстраивались путем личных знакомств, очных бесед и общения, то на сегодняшний день эти связи всё чаще становятся электронными. Традиционные гуаньси переходят в социальные сети, которые для жителей КНР являются чем-то большим, нежели просто средством общения. 

С 1990-х годов рыночная экономика всё больше наращивала темпы, а внутренний рынок Китая всё больше наполнялся товарами народного потребления. Бюрократические преграды были сняты, а большинству жителей стали доступны различные товары и социальные услуги. В связи с этими изменениями в экономике страны у многих жителей КНР отпала необходимость использовать гуаньси в повседневной жизни для решения бытовых проблем, однако это не означает, что неформальные связи совсем пропали. Они стали играть более важную роль в деловой жизни страны, для предпринимателей они стали «инструментом» получения официальных разрешений для создания новых предприятий, налоговых льгот, информации о рынках, достижения соглашений на оптовые поставки и т.д.

Несмотря на то, что в КНР активно перенимают западные бизнес-практики и часто взаимодействуют с иностранными компаниями, во многих ситуациях всё ещё превалирует китайский стиль ведения бизнеса, который включает в себя активное использование неформальных отношений. Как показывает практика, роль гуаньси ещё более увеличилась по сравнению с временем до пандемии, просто их функции сместились в плоскость делового и официального миров.

Глобализация и расширение китайского бизнеса по всему миру позволяют китайцам как внутри, так и за пределами страны получать новые возможности. В настоящее время в сеть гуаньси зачастую включены не только китайцы, но и иностранцы, а новые технологии социальных сетей позволили гуаньси найти новую среду для активации своих членов и расширения своего географического и социального охвата. Гуаньси — основа китайского общества и его культуры, выстраиваемая постепенно и переходящая в доверительные отношения.
IQ

18 октября, 2023 г.